VEOLIA – (Re)gagner la confiance des clients-prospects
Le Challenge
La mise en place d’un nouveau service client peut être l’occasion d’une communication commerciale différente. Quel dispositif faut-il privilégier pour donner aux commerciaux les moyens de (re)gagner la confiance de leurs clients-prospects ? C’est tout l’enjeu de Veolia Recyclage et Valorisation des Déchets (VRVD) sur le marché de la collecte de déchets aux entreprises en Ile de France.
La réponse de Turkana
Positionner Veolia RVD comme le partenaire conseil à l’écoute et au service de ses clients. Donner les moyens à chaque commercial de créer un lien « positif » pour échanger, rassurer et convaincre ses clients-prospects. Un dispositif de communication en plusieurs étapes réalisé par l’agence Turkana :
• Réflexion sur le positionnement et construction des éléments de discours commercial,
• Naming du nouveau service client : « RéactiV »
• Création et rédaction de mails ciblés sous la forme d’un teasing adapté à chaque type de clients,
• Rédaction d’un guide d’entretien commercial avec argumentaires, questions et réponses aux objections,
• Réalisation d’une plaquette de présentation des solutions proposées.
Des résultats pérennes
En proposant d’aborder la relation commerciale via une approche consensuelle, l’agence Turkana positionne Veolia RVD « au côté » de son client. Cette démarche valorise le commercial qui adopte une posture de conseil.